Аналитик Гриц рассказал, как в Беларуси сбыт маскируют под маркетинг

В Беларуси остро стоит вопрос перехода от модели простого сбыта к полноценному маркетингу. Экономический аналитик Георгий Гриц в "Актуальном интервью" обозначил ключевую проблему реального сектора.

По словам эксперта, ситуация с маркетингом в белорусской экономике зачастую напоминает косметический ремонт без изменения сути. "И у меня есть стандартный вопрос, который набил оскомину: в чем отличие маркетинга от сбыта? Иногда сталкиваешься с реальным сектором, там начальник службы маркетинга. Я говорю: "Слушай, Иван Иванович, а что поменялось? Вчера ты был начальником отдела сбыта, сегодня - отдела маркетинга". А он отвечает: "Поменялось радикально. У меня вывеска была "начальник отдела сбыта", а теперь я начальник отдела маркетинга", - обозначил он.

Аналитик четко разграничил два понятия, которые на практике часто смешиваются. "Сбыт - это продажа продукции, которая произведена. То есть, произвели продукцию, куда-то продали, над тобой чиновник есть, контроль, в том числе правительства. Продай продукцию, которую ты произвел", - объяснил он.

Маркетинг же представляет собой принципиально иную философию бизнеса. "Маркетинг - это производство продукции, которая будет продаваться. То есть, ты должен сначала изучить рынок, каналы продвижения, конъюнктуру потребителя, который будет покупать продукцию. Потом законтрактовать. Потому что если ты впереди ставишь контракт, то он будет диктовать тебе цены. Ты должен иметь доводы, максимально обосновать свои претензии, свою выгоду. Вот в чем отличие", - подчеркнул аналитик.

При этом он с сожалением отметил, что "вопрос продажи произведенной продукции сегодня доминирует".

Иллюстрируя проблему, Георгий Гриц привел конкретный пример из пищевой отрасли: "Разная продукция имеет разный товарный вид для потребителя. Россия, например, поставляет кондитерские изделия в красивой упаковке с маркетингом. Масло сливочное тоже в упаковке. А мы продаем туда килограммовыми брусками в целлофановой вакуумной упаковке. То есть, добиться маржинальности на такой продаже очень тяжело".

Решение он видит в изменении каналов сбыта и ориентации на конечного потребителя. "Поэтому надо менять в том числе и канал сбыта до конечного потребителя. Это тоже принципиально важно. Это должны быть не госрезервы, и не сетевые структуры. А более мелкие партии", - уверен эксперт.

Аналитик обратил внимание на современные тренды в розничной торговле. "Вот есть на Западе такое понятие "just in time", то есть "точно в срок". Вот с этой точки зрения сегодня маркетплейсы являются одним из динамично развивающихся каналов. Именно через них идет сегодня рост розничной торговли", - отметил он.

Однако для работы через этот канал требуется изменение самого подхода к продукту. "Им не надо поставлять брикеты весом 100 кг масла. Никто на маркетплейсе это не купит. Там надо красивый, упакованный товар с какой-то историей. Этот канал сегодня действительно очень популярный и главное, что маржинальный. Но логистика тут должна быть обеспечена очень серьезная", - предупредил аналитик.

Ключевым фактором успеха он считает человеческий капитал. "То есть это серьезная задача, и начинать ее решение нужно с людей: или переучивать, или обучать, или даже менять людей, которые говорят, что поменялась только вывеска на их двери. То есть надо менять профессиональные компетенции", - заключил Георгий Гриц.